経営戦略とマーケティング戦略は、両方とも企業が長期的に利益を獲得するために必要な戦略ですが、取り組み方についてはそれぞれ異なる視点が必要です。
そこで今回は、経営戦略とマーケティング戦略について、双方の違いや目的、分析手法などを徹底解説します。
Contents
経営戦略とは
経営戦略とは、企業が目標を達成し、持続的な競争優位を確保するために採る計画や方針のことです。経営戦略は、企業がそのリソースを最大限に活用し、外部環境の変化に適応するための枠組みを提供します。以下では、経営戦略の概念や主要な要素について詳しく説明します。
概念
経営戦略は、企業がそのビジョンや目標を達成するために採る長期的な計画や方針を指します。これは、企業が競争環境の中で優位性を獲得し、市場での地位を強化するための戦略的な取り組みを指します。経営戦略は、企業のリソースの配置、競合優位の構築、市場の変化への適応、成長や利益の最大化などを含みます。
目的
経営戦略の主な目的は、企業の目標やビジョンを達成するための道筋を示すことです。これには、市場シェアの拡大、収益の増加、顧客満足度の向上、新規市場への進出、競合他社からの差別化などが含まれます。経営戦略は、企業が長期的な持続可能な成長を実現するための戦略的な枠組みを提供します。
要素
経営戦略は、以下の要素から構成されます。
外部環境分析
企業が事業を展開する環境の理解が不可欠です。市場の規模、成長率、競合状況、規制環境などの要因を分析し、戦略の方向性を決定します。ポーターの五つの競争力分析やPESTLE分析などのツールが使用されます。
内部分析
企業は自社の強みや弱みを正確に把握する必要があります。組織のリソース、能力、文化、経営者のビジョンなどを評価し、戦略の実行可能性を検討します。SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）が一般的に使用されます。
戦略の策定
外部環境と内部分析の基づいて、戦略的な方針や目標を設定します。競争優位を構築するための戦略（差別化、コストリーダーシップ）、成長戦略（市場開拓、製品多様化）、ポジショニング戦略（市場セグメンテーション、ターゲット選定）、リスク管理戦略などが含まれます。
戦略の実行
戦略が策定されたら、それを実行するための行動計画を立てます。組織の各部門や担当者が戦略目標に向けて行動し、目標達成に向けて努力します。組織文化やリーダーシップの重要性が強調されます。
モニタリングと評価
戦略の実行は定期的にモニタリングされ、成果が評価されます。成果の評価を通じて、戦略の効果や適合性を確認し、必要に応じて調整を行います。
例
経営戦略の具体的な例としては、次のようなものがあります。
差別化戦略
特定の市場セグメントに特化した製品やサービスを提供することで競争優位を構築する戦略。
コストリーダーシップ戦略
低価格戦略や効率的な生産プロセスを通じて市場で最も低い価格で製品やサービスを提供することで、競争力を獲得する戦略。
成長戦略
新しい市場への進出や既存市場でのシェア拡大を通じて、企業の収益や市場シェアを増やす戦略。
ポジショニング戦略
特定の市場セグメントにおいて、顧客のニーズや要求に合った製品やサービスを提供することで、競合他社との差別化を図る戦略。
リスク管理戦略
業界や市場のリスク要因を評価し、それらに対処するための対策を講じることで、企業の安定性や持続可能性を確保する戦略。
これらの戦略は、企業が市場で競争力を獲得し、長期的な成長や持続可能な成功を実現するための手段として利用されます。経営戦略は、企業のリーダーシップや意思決定の枠組みを提供し、企業のビジョンや目標を具体的な行動計画に落とし込む役割を果たします。
経営戦略の立て方
経営戦略を立てる際のステップは、ビジョンや目標の明確化、外部環境の分析、内部分析、戦略の策定、戦略の実行、モニタリングと評価の6つに要約されます。以下では、それぞれのステップを詳しく説明します。
ビジョンや目標の明確化
経営戦略を立てる最初のステップは、企業のビジョンや目標を明確にすることです。ビジョンは、企業が将来どのような姿を目指しているかを示し、目標はそのビジョンに向かって達成したい具体的な成果や成果指標を定義します。ビジョンと目標が明確であれば、経営戦略の策定において方向性を提供することができます。
外部環境の分析
次に、企業の外部環境を分析します。これには、市場の規模や成長率、競合状況、規制状況、技術の進歩などを評価します。外部環境の分析により、企業が事業を展開する際の市場の動向や影響を把握し、戦略の立案に役立つ情報を得ることができます。
内部分析
外部環境の分析に加えて、企業の内部環境も評価します。これには、組織のリソース、能力、文化、業績などが含まれます。SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）を使用して、企業の強みや弱み、市場の機会や脅威を把握します。
戦略の策定
外部環境と内部分析の結果をもとに、戦略的な方針や目標を策定します。これには、差別化戦略、コストリーダーシップ戦略、成長戦略、ポジショニング戦略、リスク管理戦略などの適切な戦略を選択し、目標達成のための行動計画を立てます。
戦略の実行
戦略が策定されたら、それを実行するための具体的な行動計画を立てます。組織の各部門や担当者が戦略目標に向けて行動し、目標達成に向けて努力します。リーダーシップや組織文化の重要性が強調されます。
モニタリングと評価
戦略の実行は定期的にモニタリングされ、成果が評価されます。成果の評価を通じて、戦略の効果や適合性を確認し、必要に応じて調整を行います。経営戦略は動的なプロセスであり、変化する環境に対応しながら継続的に評価と改善を行うことが重要です。
経営戦略の立案においては、これらのステップを順番に進めることで、企業の長期的な成功に向けた方向性を明確にし、効果的な戦略を策定することができます。
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略は、企業が市場において競争力を獲得し、顧客のニーズや要求に応えながら事業を成長させるために採る計画や方針のことです。マーケティング戦略は、企業が自社の製品やサービスを顧客に販売し、市場で成功するための戦術やアプローチを決定します。以下では、マーケティング戦略の概念や主要な要素について詳しく説明します。
概念
マーケティング戦略は、企業が市場での競争優位を確立し、顧客のニーズを満たすための計画や方針を指します。これには、製品やサービスの開発、価格設定、販売促進、流通、顧客サービスなどが含まれます。マーケティング戦略は、市場の理解と顧客との関係構築を通じて、企業の収益や市場シェアの拡大を目指します。
目的
マーケティング戦略の主な目的は、企業が市場で競争力を獲得し、収益を最大化することです。これには、顧客のニーズや要求に合った製品やサービスを提供すること、競合他社との差別化を図ること、顧客との強力な関係を構築することなどが含まれます。
要素
マーケティング戦略は、以下の要素から構成されます。
市場分析
市場の規模、成長率、顧客のニーズや嗜好、競合他社の分析などを行います。これにより、企業は市場の機会や課題を理解し、戦略の方向性を決定します。
顧客セグメンテーション
市場を顧客の特定のセグメントに分割し、それぞれのセグメントに合った製品やサービスを提供します。顧客セグメンテーションを行うことで、効果的なターゲティングが可能になります。
差別化戦略
競合他社との差別化を図るために、独自の価値提供やブランドイメージを構築します。製品やサービスの特長や利点を強調し、顧客の選択肢の中で優位性を確立します。
価格戦略
製品やサービスの価格設定を行います。競合他社の価格、顧客の価値認識、製品のコストなどを考慮して、適切な価格を設定します。
販売促進戦略
製品やサービスの宣伝、広告、販売促進活動を通じて、顧客の関心を引きつけます。これには、メディア広告、デジタルマーケティング、セールスプロモーションなどが含まれます。
流通戦略
製品やサービスの流通チャネルを選択し、効率的な供給体制を確立します。これには、小売業者、卸売業者、オンライン販売などのチャネルを活用します。
顧客サービス戦略
顧客に対するサポートやアフターサービスを提供し、顧客満足度を向上させます。良好な顧客体験を通じて、顧客の忠誠心を高めます。
例
マーケティング戦略の具体的な例としては、次のようなものがあります。
商品ライン拡充
企業が製品ラインを拡充して、顧客のニーズや要求に応える製品を提供することで市場シェアを拡大する戦略。
価格競争力の強化
企業が競合他社よりも競争力のある価格を設定し、価格に敏感な顧客を引き付ける戦略。
デジタルマーケティングの活用
ソーシャルメディアや検索エンジン広告などのデジタルチャネルを活用して、効果的な販売促進活動を行う戦略。
地域別マーケティング
地域や地域に特化したマーケティング活動を展開して、地域の顧客に適した製品やサービスを提供する戦略。
顧客忠誠度プログラム
顧客忠誠度を高めるために、割引クーポンや特典、会員制度などのプログラムを導入し、リピーター顧客を増やす戦略などがあります。
戦略の実行
マーケティング戦略が策定されたら、それを実行するための具体的な行動計画を立てます。これには、広告キャンペーンの実施、販売促進活動の展開、デジタルマーケティングの実施などが含まれます。各担当者や部門が、自らの役割や責任を理解し、効果的な実行を行うことが重要です。
モニタリングと評価
戦略の実行は定期的にモニタリングされ、成果が評価されます。KPI（Key Performance Indicators）やメトリクスを使用して、戦略の成果や効果を定量的に評価し、必要に応じて調整を行います。顧客のフィードバックや市場の変化に対応しながら、マーケティング戦略を継続的に改善していくことが重要です。
以上が、マーケティング戦略の概念や要素、実行手順についての詳細な説明です。マーケティング戦略は、企業が市場で競争力を確立し、収益や市場シェアを拡大するための重要な要素であり、組織全体の成功に不可欠な役割を果たします。
マーケティングが企業経営に与えるメリット
マーケティングが企業経営に与えるメリットは多岐にわたります。以下にその主なメリットをいくつか挙げます。
顧客満足度の向上
マーケティングは、顧客のニーズや要求を理解し、製品やサービスをそれに適合させることで、顧客満足度を向上させます。顧客が満足していると、リピート購入や口コミによる広告効果が期待できます。
市場での競争力強化
マーケティング戦略を通じて、企業は自社製品やサービスの差別化を図り、競合他社との差を打ち出すことができます。独自のブランディングやプロモーション活動を通じて、市場での競争力を高めることができます。
市場シェアの拡大
効果的なマーケティング活動によって、企業は新規顧客を獲得し、市場シェアを拡大することができます。顧客獲得のための戦略的なアプローチや販売促進活動により、競合他社よりも市場での存在感を高めることができます。
収益の最大化
マーケティング活動が成功すれば、企業の売上や利益を増加させることが期待できます。顧客からの需要を高め、市場での価値を向上させることで、収益の最大化を図ることができます。
新規市場への進出
マーケティングは、新たな市場や顧客セグメントへの進出を促進します。市場調査や顧客分析を通じて、新たなビジネス機会を見つけ出し、展開することができます。新規市場への進出は企業の成長を促し、収益の多角化にもつながります。
ブランド価値の向上
マーケティングはブランド価値の向上にも貢献します。独自のブランディング戦略やイメージ戦略を展開することで、顧客に対する企業の価値や信頼度を高めることができます。良好なブランドイメージは企業の競争力を強化し、長期的な成功につながります。
顧客との関係構築の強化
マーケティングは顧客との関係構築に焦点を当てています。顧客との良好な関係を築き、維持することで、顧客ロイヤルティを高め、長期的な顧客価値を確保することができます。顧客との強固な関係は企業の持続的な成功に不可欠です。
リスクの最小化
マーケティング活動によって市場や顧客のニーズに対する洞察を得ることができます。これにより、製品やサービスの開発や販売戦略の立案において、より的確な判断を下すことができます。リスクを最小限に抑えながら、効果的なビジネス戦略を展開することが可能です。
これらのメリットを活かして、マーケティング活動を通じて企業は競争優位を築き、持続的な成長と成功を実現することができます。経営戦略の一環として、マーケティングの重要性を理解し、戦略的に活用することが企業経営において不可欠です。
マーケティング戦略の立て方
マーケティング戦略を立てるプロセスは、企業のビジョンや目標を達成するための計画や方針を策定する重要なステップです。以下では、マーケティング戦略を具体的なステップと具体例を交えて説明します。
市場分析
マーケティング戦略を立てる最初のステップは、市場の分析です。これには、市場の規模、成長率、顧客のニーズや嗜好、競合他社の分析などが含まれます。具体的な例としては、自動車業界での市場分析が挙げられます。自動車市場の規模や成長率を調査し、顧客の嗜好や需要動向を把握します。競合他社の製品やサービスを分析し、市場での位置づけや競争力を理解します。
顧客セグメンテーション
次に、市場を顧客の特定のセグメントに分割します。これには、地理的な位置、年齢、性別、所得レベル、購買行動などの要因を考慮します。具体的な例としては、フィットネス業界での顧客セグメンテーションが挙げられます。フィットネスジムは、若年層や高所得者、定期的な運動を行いたい人など、様々なセグメントに対して異なるサービスを提供します。
差別化戦略
顧客セグメントを特定した後は、競合他社との差別化を図る戦略を検討します。これには、製品やサービスの特長や利点を強調し、独自の価値提案を打ち出すことが含まれます。具体的な例としては、飲料業界での差別化戦略が挙げられます。健康志向の顧客向けに、低カロリーで天然素材を使用した飲料を提供することで、他社との差別化を図ります。
価格戦略
差別化戦略と並行して、適切な価格戦略を策定します。これには、顧客の価値認識や競合他社の価格、製品のコストなどを考慮します。具体的な例としては、コスメティック業界での価格戦略が挙げられます。高品質な製品を提供する一方で、競合他社よりも手頃な価格を設定し、顧客のニーズに合った価値を提供します。
販売促進戦略
製品やサービスの宣伝、広告、販売促進活動を通じて、顧客の関心を引きつけます。これには、メディア広告、デジタルマーケティング、セールスプロモーションなどが含まれます。具体的な例としては、小売業界での販売促進戦略が挙げられます。特定の製品やサービスを対象とした割引キャンペーンやセールスイベントを実施し、顧客の購買意欲を高めます。
流通戦略
最後に、製品やサービスの流通チャネルを選択し、効率的な供給体制を確立します。これには、小売業者、卸売業者、オンライン販売などのチャネルを活用します。具体的な例としては、食品業界での流通戦略が挙げられます。製品の新鮮さや品質を保つために、直接顧客に配送することで、流通コストを削減し、顧客の満足度を向上させます。
これらの具体例を参考にしながら、マーケティング戦略を立てる際には、市場分析、顧客セグメンテーション、差別化戦略、価格戦略、販売促進戦略、流通戦略などの要素を総合的に考慮し、ビジネスの成功に向けた戦略を展開していきます。
経営戦略とマーケティング戦略の違い
経営戦略とマーケティング戦略は、企業の成功を達成するための戦略的な計画ですが、それぞれ異なる目標、焦点、および範囲を持っています。以下では、それらの違いについて詳しく説明します。
目標と焦点
経営戦略
経営戦略は、企業全体のビジョンや目標を達成するための計画です。企業がどのような方向に進むか、どのように成長し、競争優位を確保するかを決定します。経営戦略は、事業ポートフォリオの選択、市場進出戦略、資源配分、M&A、業界参入・退出などの戦略的な判断を含みます。例えば、企業が新しい市場に参入するか、製品ラインを拡大するか、または競合他社を買収するかなどの戦略的な判断が経営戦略の一部です。
マーケティング戦略
マーケティング戦略は、製品やサービスの販売促進や市場での競争力の向上を目指す計画です。マーケティング戦略は、顧客との関係構築、製品のブランディング、ターゲット市場へのアプローチ、価格設定、販売促進活動、広告キャンペーンなど、顧客獲得と維持に関連する具体的な戦略を含みます。マーケティング戦略は、顧客のニーズや要求に応えるための製品やサービスの開発、市場セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングなどの戦略的な活動を中心に展開されます。
範囲
経営戦略
経営戦略は、企業の全体的な方向性を決定するため、さまざまな業務領域にわたる戦略的な意思決定を含みます。これには、企業の使命やビジョンの確立、事業領域の選択、市場進出戦略、財務戦略、リスク管理、組織構造の設計などが含まれます。経営戦略は、企業全体の戦略的な方向性を決定するため、組織のリーダーシップや管理層によって策定されます。
マーケティング戦略
マーケティング戦略は、顧客との関係を築き、製品やサービスを市場に導入して競争力を高めるための具体的な計画です。これには、市場分析、競合分析、顧客セグメンテーション、差別化戦略、価格戦略、販売促進戦略、流通戦略など、製品やサービスに関連する具体的なマーケティング活動が含まれます。マーケティング戦略は、製品やサービスの市場投入から販売までのプロセスに焦点を当てます。
時間枠
経営戦略
経営戦略は、長期的な視野に立って企業の方向性を決定するため、通常は数年または数十年の時間枠で計画されます。経営戦略は、企業の長期的な成長や持続可能性を確保するための計画を立てることを目指します。
マーケティング戦略
マーケティング戦略は、製品やサービスの市場投入から販売までのプロセスに焦点を当てているため、通常は短期的な時間枠で計画されます。市場のトレンドや競合状況が変化しやすいため、マーケティング戦略は柔軟で迅速な対応が求められます。
ターゲットと範囲
経営戦略
経営戦略は、組織全体に影響を与える計画であり、各部門や機能、プロセスに関連する様々な要素を含みます。この戦略は、企業が競争優位を確立し、持続可能な成長を達成するための戦略的な枠組みを提供します。
マーケティング戦略
マーケティング戦略は、顧客との関係を重視し、製品やサービスの販売促進や市場競争力の向上を目指します。この戦略は、製品やサービスの開発、価格設定、プロモーション、流通、顧客サービスなど、マーケティングに関連する特定の活動や機能に焦点を当てます。
インパクトと成果
経営戦略
経営戦略は、企業の長期的な成功に重要な影響を与えます。経営戦略が適切に策定され実行されれば、企業は競争優位を築き、成長を実現し、持続可能なビジネスモデルを構築することができます。
マーケティング戦略
マーケティング戦略は、顧客との関係を通じて企業の収益と市場シェアを拡大することに焦点を当てています。効果的なマーケティング戦略により、企業は市場での競争力を強化し、顧客のニーズに適切に応えることができます。
関連性
経営戦略とマーケティング戦略は、密接に関連しています。経営戦略は、企業全体の戦略的な方向性を決定するため、マーケティング戦略はその一部として企業の製品やサービスの市場投入や販売促進のための具体的な戦略を提供します。経営戦略は、企業のビジョンや目標に基づいて定められ、マーケティング戦略は、そのビジョンや目標を達成するための具体的な手段として位置付けられます。
経営戦略とマーケティング戦略は、企業の成功において重要な役割を果たしますが、それぞれが異なる焦点と範囲を持っています。経営戦略は、企業全体のビジョンや目標を策定し、事業戦略や資源配分などの広範な戦略的な決定を含みます。一方、マーケティング戦略は、製品やサービスの市場投入や販売促進を通じて顧客との関係を構築し、市場競争力を強化するための具体的な計画を提供します。両者の適切な統合は、企業の長期的な成功に不可欠です。
マーケティングは経営戦略の成功に深く関わっている
マーケティングは経営戦略の成功に深く関わっており、企業が顧客との関係を築き、市場での競争力を高めるために不可欠な役割を果たしています。以下では、マーケティングが経営戦略にどのように関連し、企業の成功に寄与するかについて詳しく説明します。
顧客ニーズの理解と製品開発
マーケティングは、顧客のニーズや要求を理解し、製品やサービスの開発に反映することから始まります。顧客のニーズを把握するための市場調査や顧客インサイトの収集は、マーケティング活動の中心です。これにより、企業は顧客が求める製品やサービスの特性や機能を正確に把握し、それを基に製品やサービスを開発することができます。経営戦略が企業のビジョンや目標を定める一方で、マーケティングはそのビジョンを実現するために顧客中心の製品開発を促進します。
ブランディングと差別化
マーケティングは、ブランディング戦略を通じて企業の価値観や個性を顧客に伝えることにも重点を置いています。ブランディングは、企業が顧客にどのようなイメージや価値を提供するかを定義し、そのイメージを維持・強化するための戦略です。マーケティング戦略は、ブランディングを通じて企業の差別化を図り、競争上の優位性を確立します。経営戦略が企業の方向性を示す一方で、マーケティングはその方向性を具体的なブランディング戦略に落とし込み、顧客に魅力的なイメージを提供します。
ターゲット市場へのアプローチ
マーケティングは、ターゲット市場に効果的にアプローチするための戦略を策定します。これには、市場セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング（STP）の手法を用いて、特定の顧客セグメントに合わせたマーケティング戦略を展開することが含まれます。経営戦略が企業の成長方針や事業展開を示す一方で、マーケティングはそれを具体的なターゲット市場に適用し、顧客にアプローチする方法を提供します。
市場での競争力の向上
マーケティングは、市場での競争力を高めるための戦略を立案し、実行することに焦点を当てています。これには、競合分析、差別化戦略、価格戦略、販売促進活動などが含まれます。経営戦略が企業の競争優位を構築する方向性を示す一方で、マーケティングはその競争優位を市場で実現するための具体的な戦略を提供します。
顧客関係の構築と維持
マーケティングは、顧客との良好な関係を築き、維持することに重点を置いています。顧客満足度の向上や顧客ロイヤルティの構築は、企業が持続可能な成功を達成するために不可欠です。マーケティングは、顧客に対する適切なコミュニケーション、顧客サービスの向上、顧客のニーズや要求への迅速な対応などを通じて、顧客関係の構築と維持を支援します。経営戦略が企業の長期的な目標を定める一方で、マーケティングはその目標を達成するために顧客との良好な関係を築く手段を提供します。
収益の最大化
最終的に、マーケティングは企業の収益の最大化に貢献します。顧客との関係を築き、製品やサービスの販売を促進することにより、企業は売上や利益を向上させることができます。マーケティング活動の効果的な実施は、企業の収益成長や市場シェアの拡大に直結し、経営戦略の成功を支えます。
以上のように、マーケティングは経営戦略の成功に不可欠な要素であり、企業が顧客との関係を築き、市場で競争力を獲得し、収益を最大化するための手段を提供します。経営戦略は企業の全体的な方向性を定める一方で、マーケティングはその方向性を具体的な行動に落とし込み、顧客との関係を通じて企業価値を実現します。
経営戦略とマーケティング戦略が連携し、相互補完的な関係を築くことで、企業は持続的な競争優位を確立し、市場での成功を収めることができます。経営戦略の成功には、マーケティングが欠かせない要素であり、両者の緊密な連携によって企業の成長と発展が実現されます。そのため、企業は経営戦略とマーケティング戦略を統合し、ビジョンの達成と市場での競争力強化に向けて継続的に努力する必要があります。
まとめ
このように、経営戦略とマーケティング戦略には、目的や戦略立案の手法に違いがあります。
経営戦略は企業全体の方向性を決定し、戦略的な意思決定を行う一方で、マーケティング戦略は製品やサービスの市場投入や販売促進の具体的な戦略を提供します。経営戦略は企業のビジョンや目標を定め、戦略的な方針やリソースの配分を計画しますが、マーケティング戦略は顧客ニーズの分析や市場調査を通じて、製品やサービスの市場での成功を促進します。
各事業の戦略をそれぞれ策定するだけでは部分最適に陥ってしまうため、まずは企業としての全社戦略をしっかり固めることが重要です。そして、全社戦略から事業戦略、さらに機能戦略へと徐々に細かく落とし込んでいくことで、会社全体が同じ目標に向かって活動する状態を作り上げるのが理想です。
監修者
- 株式会社秀實社 代表取締役
- 2010年、株式会社秀實社を設立。創業時より組織人事コンサルティング事業を手掛け、クライアントの中には、コンサルティング支援を始めて3年後に米国のナスダック市場へ上場を果たした企業もある。2012年「未来の百年企業」を発足し、経済情報誌「未来企業通信」を監修。2013年「次代の日本を担う人財」の育成を目的として、次代人財養成塾One-Willを開講し、産経新聞社と共に3500名の塾生を指導する。現在は、全国の中堅、中小企業の経営課題の解決に従事しているが、課題要因は戦略人事の機能を持ち合わせていないことと判断し、人事部の機能を担うコンサルティングサービスの提供を強化している。「仕事の教科書（KADOKAWA）」他5冊を出版。コンサルティング支援先企業の内18社が、株式公開を果たす。
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